当你看到前面的馅饼时，千万不要以为它的后面一定没有陷阱，机会与风险总是并存，世上没有免费的午餐！电子商务看上去很美，但对别人来说可能是个馅饼，对你，说不定就是个陷阱，你准备好迎接挑战了吗？

机会面前　人人平等 馅饼就在眼前，就看你敢不敢去动它！先下手为强，先人一步才能抢得先机。

e化的种种诱惑

东北地区的中小企业多数只有十几年、二十年左右的历史，大多数企业规模小、发展时间短，基本处在生命周期中的初创期或正从初创向成长期过渡，年产值在十亿元以下、企业人数为几百人或几十人的比比皆是。近年，一些已经完成原始积累并进入良性发展的中小企业开始思考下一步如何发展，面对近年互联网的兴起和IT技术的推波助澜，以及全球经济一体化、全球化竞争已经到来的形势，有的企业抓住了电子商务带来的财富机会，成为今天的领潮者，而有的企业因未能与时俱进而被甩在“落后”之列。

抚顺一家食品添加剂生产企业在国内名列前茅，是国内该领域内的领头羊，一次，他们和一家上海企业争夺欧洲某大企业的单子，客户给他们十天时间准备竞标资料，十天之后，当该企业老总带着全部资料和样品坐飞机赶到客户那里时，那家上海企业已经在七天前将全部资料通过互联网传递给客户，资料中有样品的电子图片，双方很快签了协议。我们的东北老乡感叹自家做生意的速度太慢，于是开始着手进行企业内部IT系统的规划与建设。该企业老总感慨道：“还是网络的速度快！今后东北的企业不上互联网，不搞电子商务，迟早会被遍布全球的竞争对手淘汰出局！”

互联网与IT手段的种种优越性与好处已无须笔者再赘言，而对于置身传统行业，尤其制造领域的中小企业来说，电子商务会带来哪些好处，业内专家已经有很好的总结，深圳铭万沈阳分公司资深人士曹先生认为，全球化竞争带来诸多机遇与挑战，中小企业应该充分利用电子商务这个工具，抓住全球经济一体化的机遇，增强自身竞争力。

他说，对东北地区以制造业为主的中小企业来说，搞电子商务有很多好处。一是可以在现有业务模式的基础上，扩大销售渠道的覆盖面；二是对开拓传统销售渠道有困难的初创型企业，利用网上的电子商务平台可以实现微小成本的产品推广；三是一旦电子商务运作起来并有成效，将有效支撑企业的整体业务体系，而且销售人员队伍的减少可以降低人工成本和减少人员管理问题，提高效率；四是可以进行网上招商，寻找跨国、跨地区的网上贸易合作伙伴和代理商。“电子商务的应用模式，需要企业在实践中不断摸索与总结，抓住了网上贸易这个金饭碗，企业等于修了一条通向财富的高速公路。”曹先生说。

先行者先得之

全球信息产业的快速发展导致全球经济一体化的到来，谁先抓住并利用好了互联网，谁就能抢先占领最初的空白市场，沈阳防锈包装材料有限公司就是典型例子。与其他最早抓住上世纪末国家经济快速发展时机的其他中小企业一样，上世纪八十年代初，该企业利用自行开发的新型防锈材料开始了创业，企业从省内、东北到全国进行市场推广和建立销售渠道，几年后，该企业的业务网络成熟，企业进入平稳期，增长速度大大放缓。

下一个增长点在哪里？中国很多中小企业完成原始积累后都要面临这个发展的“坎儿”，维持现状只能使企业坚持几年好光景，接下来就要被新的竞争对手淘汰，如果没有做好充分准备，冒然开拓新领域，容易将企业引入歧途或死亡之路，没有越过这个“坎儿”的很多民营企业和私营企业就这样“光荣地没落”了，同样处在这个时期的沈阳防锈包装材料公司突然发现了互联网带给他们的新机会。

该公司副总经理李伟哲介绍，公司组建的时候就应用了电脑、网络等工具，在企业基本实现了行政、财务、采购、销售、库存等部门的电脑办公之后，企业领导班子果断决定利用互联网搭建销售平台。上世纪九十年代中期，当东北地区大多数中小企业还在考虑“买不买电脑、上不上网”的时候，该企业建了一个极其简单的网站，内容就是企业简介和产品介绍，与很多中小企业“装点门面”的构想不同，他们的网站上有“销售接口”，其实，网站页面设计的一点也不复杂，就是在“销售网络”中留下联系地址、电话和邮箱。

就是这样一个“简陋”网页的地址，被印在公司产品手册和销售人员的名片上，当然，这样的做法这在上世纪九十年代的中国传统行业企业中还是少见的。从几个月被浏览一次到每周有三、五次访问量。一次，国内南方地区一家企业搜索“防锈包装”时找到他们的网站，将电话打进厂办公室再转到销售科，客户咨询了一些产品的情况。

厂领导很重视这件事，专门组织技术人员将网站重新改版，并建立了正规的网上销售平台，该平台成为企业在全国各地销售渠道的网上联络通道，网站随着销售业务的变化被不断修改、完善，从协助销售人员跨地域沟通联络，到后来该网站成了企业重要的销售平台。目前，该公司网上的销售平台分成国外网络和国内网络，国外网络包括美国、日本、韩国、越南、菲律宾、新加坡、德国等共十个国家，网上的业务成了企业重要的支撑。

“我们的很多生意就是在网上做成的，我们的经验心得就是一直重视新产品的开发和网上推广，我觉得中国的小企业搞信息化就一定要走电子商务这一步，让自己的产品走出国门赚外国人的钱。现在，国内很多小企业不敢上网做生意，一是觉得这件事很难，二是怕被外国人骗了。其实，IT技术给企业创造直接利润不是难得不可企及，跟老外做生意也是与人打交道嘛，只是现在国内很多企业听得、看得多了，被别人的失败影响了信心，就不敢想、不敢做了，”李伟哲说。

采访中笔者发现，很多中小企业虽然应用了计算机、互联网，并且建了自己的网站，但网站的用处几乎为零，成为一项没有价值的“摆设”，而且网站自建成伊始就从来没有更新过，当笔者问到“该网站是否产生过销售业绩”时，绝大多数企业说“没有”。

同样是建网站，有的企业想到了“卖东西”，有的仅为了“装装门面”，目标不同导致了今天很多中小企业的不同发展状况，有的兴起发达，前途大好；有的因国内市场饱和而停滞不前，有的企业被外国企业抢占了市场。

别人的馅饼　你的陷阱

有的企业搞电子商务赚到了钱和“前途”，而有的则赔了本，掉进了陷阱，面对今天的网上国际生意，电子商务需要更高超的操作经验和差异化的竞争策略。

目的即结果

身据东北老工业基地重心城市沈阳，J企业有着多年制造经验和雄厚的人才基础，他们的产品是大型机械设备制造企业的零部件，J企业给沈阳一家国有大企业做配套，由于那家合作厂商是国家重点支持的大型国有制造企业，所以J企业的产品从来就没有愁过销路，因为仅这一个客户就够养活他们了。

上世纪九十年代初期，国内大型制造企业开始搞信息化建设，J企业的那家客户也一样，开始建设办公、财务、制造等部门的信息化系统，面对新的形势要求，J企业也开始了信息化建设的规划。一年之后，斥资近千万元的ERP系统进入模拟运行阶段，三个月的时间，系统运行正常，于是J企业的生产系统所有部门上马该ERP系统。按着配套厂商的具体情况设计系统，J企业与客户建立了网上制造流程并成了那家配套厂商的“虚拟车间”。 “你们应该建设自己的电子商务平台，或者预留将来建立面向所有客户的对外销售接口，不能只当一家客户的附庸。”为他们做系统的IT厂商的工程师提醒J企业老总。

J企业老总一下子被敲了警钟，是啊！现在多花些钱将系统建设完善了，将来可以拓展更多的客户，防止被一家大客户制约。于是，J企业投资数十万元建设了电子商务平台。

果然，接下来的几年里，配套厂商的给他们的单子越来越少，J企业老总经了解知道，原来那家客户通过互联网寻找到了江苏一家价格更低的合作制造商M企业，J企业的客户已经与M企业建立了合作，M企业抢了很多J企业的单子，而且M企业还为多家国外企业做配套制造。

这个大客户每年给J企业带来总利润的80%，如果没了这个支柱，J企业就有生存危险。老总召集中层干部商议此事，会上，大家一致意见是，招聘人员扩充销售队伍，开拓新的市场，同时启动电子商务平台。

不久，销售人员和技术人员全部到位，新招聘来的技术人员只懂计算机技术，不懂机械制造、不了解厂里的情况，也没有网上谈判的经验，两年多过去了，电子商务的人马换了三拨儿，网上业务一直没有开展起来。无奈，企业派懂设备和谈判的员工小李和小赵到专业IT培训学校学习了三个月，回来后到电子商务部上岗。

经过千辛万苦，两人终于在互联网的海洋里捞到了一条大鱼，终于和一家国外公司建立了联系，对方答应到沈阳考察工厂。J企业拿出迎接贵宾的大礼接待了该公司的两位项目经理，参观工厂、制造车间、看设备、谈价格，一番流程之后，外国项目经理表示回国后详细向总部汇报情况，尽快回复。J企业老总大喜，按草签协议做了生产布置，只等国外客户的邮件回函，立即生产。

一月后，双方开始在网上传输合作协议的一版、二版、三版和正式合同文本，后来那家国外公司又说，J企业是他们在中国唯一的合作者，希望J企业能全心合作，集中最好的资源为他们生产零件，而他们也会出最好的价钱。J企业老总同意了，正式合同签订了，国外客户还找了一家国外网上电子交易公司做担保，J企业汇出了十万美元的担保费。

没想到担保费汇出后第三天，J企业联系不上这家国外公司了，国际长途打过去只有“嘟嘟声”，开始，J企业的工作人员还以为时差的原因，老外在睡觉，就在晚上、夜里打电话，依然没人接，一连几天都是如此，电子邮件发过去一周了也没有回复，J企业电子商务的小李、小赵连呼“不妙”，再联系那家国外担保公司，也是杳无音信，找不到踪迹，登录那个国外网上交易站点，已经“找不到该网页”。电子商务的蛋糕很诱人，但利益的背后也布满了陷阱，就看你有没有一双火眼金睛，能识破骗局，辨别真伪。

如何进行差异化？

全球化竞争形势的要求，中小企业要想生存、发展，就非上电子商务不可，可搞电子商务不懂行也不行。多年来，东北地区的传统产业中的中小企业，一边承受着自我经营、自负盈亏和资金风险独抗的巨大压力，一边在思考着究竟哪种业务模式能让企业发展得更好、更长远。一位民营企业老总摇着头对笔者说：“以前没有人懂啥叫电子商务，不会用互联网，那个时候要是谁先走一步就有赚钱机会，可现在大家都明白过来了，都插上信息技术的翅膀飞到天上去了，效率都提上来，那大家还不是跟都在地下跑一样么？”

辽宁、吉林和黑龙江的工业基础在全国占有重要地位，除了少数几家国有大企业之外，绝大多数的中小企业都是这些大企业的合作、配套企业或小型产品制造企业，这就是东北地区独有的特点。而这些从事生产资料和消费资料制造的中小企业如何搞电子商务，如何借助互联网的翅膀飞翔起来，现在还没有成熟的答案可以参考。

尽管互联网在全球发展至今，国内外已经诞生了一些成功的电子商务企业，比如亚马逊网上书店、网易、易趣等，但隔行如隔山，这些成功者的经验很难跨行业、跨地区甚至跨国界被移植到中国的某个地区、行业、企业。一位食品行业的老板告诉笔者，前不久，一位IT厂商到他们的企业到推销一套电子商务解决方案，这位老板不屑一顾地反问：“电子商务？能给我赚多少钱？”

在采访中了解到，现在的中小企业老板们还有一个疑问，就是IT厂商带来的是已经开发好的解决方案，这个方案曾经卖给生产服装的老张家、生产牛奶的老王家，这次又拿到了生产药品的老赵家，就算张、王两家企业都用这个方案成功了，那么就表明老赵家用这个方案一定能成功吗？

即使在同一家企业里，也很难找到两笔完全相同的买卖，面对IT技术、产品的同质化和各行各业普遍存在同质化竞争的现实情况，这些中小企业用户如何借助IT工具实现企业腾飞？如何在传统业务模式的基础之上，搭建适合企业自身特点的电子商务模式？

电子商务是迟早要走的路，而且一定要走好，但如何走出差异化来，很多中小企业还没有来得及思考与探讨，IT厂商能给他们答案吗？