专栏记者简介

高建华，自2003年起从事IT行业采访工作，曾先后深入到辽宁、吉林省的IT市场、计算机行业应用部门进行采访，出色完成各种报道任务。擅长栏目策划、企业专访、人物专访、市场深度报道及各种市场推广活动的组织。

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很多人这样问过穆宇明：“你为什么能谈来那么多的网吧单子，为什么会有那么多网吧业主愿意与你合作？”穆宇明的回答十分简单：“如果用户在你这里得到了足够的信心和希望，那么这个客户肯定就是你的。”

开拓网吧市场新大陆

2004年，网吧行业迎来了大规模的更新换代时期，作为英特尔吉林省地区的核心渠道商，穆宇明看到了网吧市场将蕴藏着巨大的潜力，他的这个观点得到了上游厂商英特尔的大力支持，双方共同对市场进行了认真的分析：长春的IT市场特点是以直接客户为主，产品的分销量很难做大，但零售量却能占到70~80%的市场份额，要想获得产品销量的提升，开发网吧市场是一个千载难逢的好机会。在此之前，穆宇明通过自己的英特尔专卖店已经积累了一些网吧用户基础，他非常希望与英特尔一起联手开拓网吧市场的新大陆，为此，双方共同制订了拓展网吧市场的一系列计划。

然而，开发网吧市场并不是一帆风顺的，计划刚开始实施就遇到了挫折。穆宇明和伙伴前期拜访了一些经营规模比较大的网吧，希望与他们一起搞一些技术推广、市场拉动等方面的活动。但是，这些大店的网吧业主并不关注IT公司手里的资源。他们认为，自己的店已经很有规模了，生意也很好，不需要做什么活动来拉动市场。穆宇明回忆时颇有感触，那时的网吧业主经营意识都不是很强，大部分的网吧都处于脏、乱、差的状态之中，市场竞争也不够激烈，网吧业主没有危机感。

这条路子走不通那就换另一条路来走，用穆宇明自己的话说：“我们一开始是把资源送错了地方，送到的是很赚钱的财主面前，遭到拒绝也不奇怪。所以，我们必须调整面向市场的方向，找到真正对我们资源感兴趣的人，也就是需要雪中送炭的网吧业主。我们会通过一系列的活动，告诉网民应该去什么样的网吧上网才是适合的。”通过与英特尔的共同努力，2004年4月份，由16家网吧组成的“英特尔网吧联盟”在长春成立了。

联盟网吧推出的“英特尔”杯一系列游戏活动很快获得了网民的高度认可，很多网民觉得在联盟网吧里玩游戏，既能娱乐又能通过比赛体现出自己的价值。活动的局限性给加盟网吧带来了服务上的差异，也让联盟之外的网吧感受到了竞争的压力。在短短的4个月时间内，“英特尔网吧联盟”吸引了越来越多的网吧前来合作，一些大规模的网吧也相信了联盟的实力纷纷加盟过来。

也就在这短短的4个月里面，英特尔的大量宣传和活动内容，拉动了长春网吧市场的活跃和繁荣。在那一年里，70%的网吧都有了更新换代的需求，庞大的市场空间让穆宇明感到了欣喜，公司每个月平均要装十多家网吧的单子，产品的销量以平均200%的速度增长，长春市新开的网吧大多数都采用了英特尔的产品。“我们找到了网吧市场的真正需求，可以说这个成功不是偶然的，我们是通过对市场的认真分析，充分利用了英特尔厂商提供的优势和资源，共同开拓出了网吧市场的新大陆。”穆宇明说。

“工作狂”和“活地图”

对穆宇明的采访整整进行了一个下午，其实他的观点和表达能力都很专业，只是整个采访过程被无数个电话所打断，这其中有很多是上游厂商打来的，也有很多是网吧业主打来的。他一面与打来电话的人进行沟通，一面不停的吸着香烟，很快，面前的烟灰缸就塞满了烟蒂。记者采访过很多公司的老总，可以说每家公司的老总都会很忙，但像穆宇明这样忙的还不多见。

很多人问过穆宇明这样一句话：“你为什么能谈来那么多的网吧单子，为什么会有那么多网吧业主愿意与你合作？”穆宇明回答说：“如果用户在你这里得到了足够的信心和希望，那么这个客户肯定就是你的。长春网吧市场的需求是我们和英特尔共同培养和制造出来的，英特尔是一个制定行业标准的公司，也是IT行业里最活跃的公司，我们按照市场的需求共同制定出了本地化网吧应用设备的标准。如果让用户对你的产品充满了信心，而你提供的产品和方案能够使网吧的经营获益，那么网吧用户是没有理由不选择你的。”

虽然穆宇明一再强调，网吧市场上取得的成功是充分利用了英特尔的优势和资源，但是，能够在短短4个月的时间里实现8000台销量的增长，这与他自身的努力是分不开的。在开发网吧市场的初期，穆宇明几乎每一天都是在网吧里度过的，他已经把自己变成了一个工作狂，不停地到处谈单，最晚的一次与客户见面已经是夜里一点多了，甚至有一次，穆宇明在同一个茶馆的两个包房内巡回与四个客户洽谈。正是这种极其认真和敬业的态度，以及与网吧业主的频繁沟通，让穆宇明把自己当成了一个真正的网吧业主，使他更加深入地了解到网吧市场的需求方向，也更能站在用户需求的角度上提供更加专业的服务。

长时间与网吧业主打交道，使穆宇明对长春市的网吧分布情况了如指掌，对于哪家网吧在具体哪个位置都已经熟记于心，用户只要说出想开设网吧的大概位置，他就能把周围的消费、客流等自然情况分析出来。很多人开玩笑说穆宇明就是长春市网吧分布的“活地图”，虽然这只是个玩笑，却让用户对他的专业性十分钦佩，也获得到了更多的认可。

作为公司的老总，穆宇明在开发网吧市场方面做了大量的实际工作，他认为：“只有不断的付出努力，更加深入地了解网吧用户的需求，才能够提供超出用户需求的服务内容。作为英特尔的渠道商，我们不仅仅只是一个卖产品的公司，而是一个提供专业性网吧解决方案的服务商。我们会在应用方面给用户更多的指导和关注，教给用户如何利用先进的IT技术创造出更多的赢利模式，这也是竞争对手打不败我们的原因所在。”

“鲨鱼时代”的谋略

随着国家管理力度的不断加强，以及网吧行业自身市场竞争的优胜劣汰，网吧行业迎来了全新的发展机遇，良好的发展势头吸引了大规模资金拥有者纷纷加盟进来，现在用1000万元以上投资一家网吧的业主并不罕见，网吧行业进入了大资金、市场化运作的“鲨鱼时代”。穆宇明认为，“鲨鱼时代”的来临势必引起网吧行业新一轮的洗牌竞争，一些中小网吧由于经营不善或设备落后等原因很快会被淘汰出局，这就是所谓的大鱼吃小鱼。

网吧行业迎来了“鲨鱼时代”，也让穆宇明面对的网吧用户越来越多，客户的要求变得越来越高。他深刻地意识到，“做生意也要讲门当户对，当市场需求另一方的队伍逐渐强大起来，就要求你自己必须也要跟着强大起来，增加更多的产品线和服务内容，否则很难获得用户的认可和信赖。”

为了补充用户需求上的不足，穆宇明需要整合更多的产品资源，他的想法得到了长春华星公司卞军总经理的认同，华星公司是LG显示器、技嘉板卡等多种散件产品的吉林省总代理商，产品资源十分丰富。穆宇明经过在网吧市场两年多的拓展，积累了大量的网吧客户资源，双方在资源上形成了互补，又都对网吧市场的前景看好，于是双方一拍即合，共同携手组建了开拓网吧市场的行业部门。

网吧市场的高速增长，吸引了一些品牌机厂商的高度关注，都在纷纷寻求各种途径大力开发网吧市场，但是穆宇明仍然十分看好DIY市场，他觉得，从网吧市场的发展趋势来看，品牌机很有可能发展成为连锁网吧的OEM代工厂家，DIY配置的灵活性以及本地化服务的特点具有很长远的生命力。所以将更多的优质产品资源整合在一起，为不同的网吧业主提供不同的解决方案，打包成一个服务品牌，由一家公司负责销售给网吧是未来发展的一种方向。

由两个相对独立的商家，依靠各自的产品优势组建成一个行业部门，这在经销商中是十分罕见的，这需要双方具有一定的战略眼光和创新思想，穆宇明与他的合作者做到了这一点。而这种强强联合也为市场上更多的DIY商家树立了典范。穆宇明对这种合作模式的前景充满了期待：“联合起来做大不是为了让其他的DIY商家没有生存空间，而是吸引和告诉他们整合起来的力量是无穷的，随着网吧业的发展持续看好，以及用户队伍的不断扩大，我们希望找到更多的关注网吧市场的合作资源，也会不断加强产品销售、软件服务、宣传策划等各个方面的服务能力，使我们具有强大的实力去和各种对手竞争。我们最终的目标是要做成一家专业的网吧投资顾问公司，而现在只是刚刚迈出了第一步。”