常言道：“酒香不怕巷子深”，但这句话在IT圈中却并不适用。就算有过硬的产品、技术和服务，没有高瞻远瞩的渠道策略，一样无法适应千变万化的IT市场。“渠道为王”已被众多IT厂商所广泛认同，但具体实施当中，我们又该如何去落实？渠道，作为商战中的合作伙伴，并不仅仅是厂商的出货方，也是厂商的培养对象。提升渠道的竞争力、为渠道着想是IT厂商应该正视的问题。

4月18日，国内服务器领导厂商浪潮，隆重公布了其2006年的渠道策略——翔龙计划。目的是从高端应用低端覆盖两个方面，强化浪潮服务器的渠道能力。5月13日，春季“浪潮服务器高级产品销售工程师认证培训”活动全面启动，同时也表明浪潮服务器2006年翔龙计划进入正式执行阶段。

稳固、突破、深挖

一日之计在于晨，一年之计在于春。5月13日，春季“浪潮服务器高级产品销售工程师认证培训”活动全面启动。该活动是4月18日浪潮发布的2006财年服务器产品的渠道策略——“翔龙计划”的组成部分之一，也是翔龙计划的首个落地活动。本次培训将依托浪潮英信大学，预计接受培训的人员将超过2000人次，渠道1800多家，涵盖全国28个省会城市。

浪潮英信大学作为国内最早最专业的服务器培训品牌，依托强大的讲师队伍，建立了完善的培训体系，其培训内容已经涵盖技术、营销、管理、商务等多个方面。借助英信大学的平台，浪潮展开了一系列的渠道培训活动。此次参加春季培训的人员主要是浪潮06财年服务器渠道的合作伙伴。为了应对日益变化的激烈的市场形势，浪潮对本次培训活动形式作了很大程度的创新，培训采用了MBA教学中常用的实景演示、分组演练、方案销售课程等新的方式，让受训者通过这种体验式的学习，快速接受新的知识。

业界专家认为，这一培训设计不但形式新颖，更重要的是针对性强，有很大的实践意义。它能使渠道的销售人员，了解浪潮产品和方案优势及行业优势，丰富服务器产品的销售技巧，从而，帮助学员准确分析和把握客户需求，为用户提供专业合理的综合解决方案，通过培训可以快速提升渠道销售人员的方案销售能力。

浪潮服务器总经理彭震称：“翔龙计划是之前江山伙伴计划和飞鹰计划的巩固与强化。”他进一步解释说，翔龙计划的关键是稳固、突破和深挖。“稳固”是指浪潮稳固服务器专业化的渠道体系；“突破”则是浪潮在今年将重点发展SI/ISV渠道，实现关键行业的突破；“深挖”的含义是浪潮通过渠道的力量来做深、做透3~5五级市场，扩展市场的深度和广度。

“龙翔在天”与“龙潜于渊”

翔龙计划包括两个部分，一是龙翔，旨在关键行业突破；二是龙潜，意在挖掘3~5级市场。分别从行业以及区域渠道两端为浪潮渠道策略做出注解。

在龙翔部分，浪潮希望重点发展一批SI/ISV/VAD，浪潮与他们合作向关键行业挺进。为此，浪潮将会做两方面的工作。首先，是在其大区营销平台上建立行业策略联盟部，浪潮的销售人员会研究客户需求、采购模式，把浪潮在行业里面积累的成功案例在客户里面进行推广，做大行业活动，去影响客户。浪潮在今年瞄准了政府、教育、电信增值、安全、烟草以及金融等行业。

其次，浪潮会进一步加强用户端的营销配合工作。彭震表示：“行业联盟部同事和用户联合起来做目标行业研讨会，会共享浪潮在方案里面的分析和建议。”除此之外，浪潮今年会面向重点行业提供样机支持，并且与方案支持部紧密配合，为行业客户的特殊应用提供重点方案优化服务。浪潮希望今年ISV/SI的数量能够同比保持220%的增长。

浪潮的龙潜策略则图谋3~5级市场的渠道覆盖广度与深度，提升基层渠道的专业性和技术力量，继续扩大珠三角、长三角地区的SMB渠道规模，与3~5级市场合作伙伴联合完成产品巡展，便于浪潮服务器的销售。

浪潮公司表示，浪潮将与当地的合作伙伴在销售、市场层面进行合作的同时帮助渠道伙伴在当地树立自己的品牌形象，形成“浪潮品牌+渠道商用牌”的双品牌战略。为此，浪潮会在今年实施区域的“店面计划”：今年浪潮将在全国的60多个地市、每个地市寻找2~3家伙伴提供店面支持。伙伴的选择有三个因素：在当地用户影响力度强、有很好的渠道资源、具有良好市场背景的潜在成长企业，其中前两个因素是最主要的。

为了支持区域的渠道伙伴，浪潮今年的区域技术支持中心以及售前人员的数量都做了大幅扩充：新增7个区域技术支持中心，售前人员翻了一番。

共同发展成长

研究浪潮翔龙计划，可以得出这样的结论：支持双赢，共同发展。

对于支持双赢，共同发展，浪潮在培训、方案等方面，全面为渠道商提供强有力的支持。彭震说，今年浪潮主要通过英信大学、英信俱乐部和解决方案中心三个方面来对渠道实施多方位支持。

浪潮英信大学今年的重点是为渠道提供不同的培训，从销售技术、产品方案分析，到销售管理等诸多方面提供培训，培训人员也包括渠道商中的不同角色人员；浪潮英信俱乐部则会面向区域行业发动系统营销，和渠道联合提升品牌形象，同时协助合作伙伴获利。为了促进渠道获利，浪潮今年专门提出“百万计划”，希望培养出大批年销售额超过100万的渠道；浪潮的解决方案中心主要为渠道提供项目支持和合组，包括售前的客户样机测试、现场演示；售中的大中型项目招投标支持、售后工程师项目现场提供产品、技术支持。

从2004年的“江山伙伴计划”到2005年的飞鹰行动、4S计划，再到今年的翔龙计划；从春季培训到行业用户研讨会、地市巡展、产品推介会到百万计划、促销活动，这一系列的活动表明，浪潮的专业化渠道体系，正在积极地前进。

“得渠道者得天下”，“渠道为王”，反映了在如今市场竞争中渠道的重要性。而与渠道争利，还是与渠道共赢？成为摆在各个厂商面前的难题。从长远发展来看，“争利”只会逐渐打消渠道信心，而像浪潮“翔龙计划”一样，与渠道共建、共赢才是保护渠道、发展渠道、提升渠道乃至提升“厂商+渠道”整体竞争力的王道。

翔龙计划出台背景

2004年，浪潮服务器推出了“江山伙伴计划”。通过江山计划，浪潮和更多的渠道商建立了合作关系，实现了服务器的海量销售以及向关键行业的拓展。2005年，浪潮在“江山伙伴计划”的基础上推出了“飞鹰行动”和“4S渠道”。

“飞鹰行动”的核心目标是在现有的基础上帮助渠道盈利，通过培训等形式帮助渠道伙伴提升价值，实现与渠道伙伴的双赢；同时，“飞鹰行动”还提出聚焦行业和三、五级城市。

“4S渠道”锁定中小企业密集区域,实施聚焦与渗透的“4S”渠道计划，发展“4S”代理商体系，强调以下四位一体的渠道特性。在浪潮“4S”渠道计划中，“4S”代理商将集销售、服务、解决方案提供、信息反馈等多种特性于一体，增强渠道自身的获利能力。

经过“江山伙伴计划”与“飞鹰行动”和“4S渠道”，浪潮专业服务器渠道的深度和广度得到进一步强化。然而，面对国际厂商的渠道下移，浪潮需要提出新的渠道策略以应对新的竞争态势，翔龙计划随之诞生。