随着建设东北老工业基地等政策的倾斜和本地区自身经济的积累，近几年黑龙江信息产业发展迅速，政府、金融、工商企业包括一些本地的制造业等，都迫切需要先进的产品和能贴近应用的解决方案，用信息化来助力企业的发展。日前，IBM推出针对渠道合作伙伴的蓝天碧海计划。

蓝天碧海 助力伙伴

作为业界公认的创新伙伴，IBM在全球范围内拥有一个成熟的合作伙伴战略体系，在此合作伙伴支持体系之下，IBM着眼于通过协作创新来获得合作伙伴的共同成长。作为IBM伙伴支持计划的重要组成部分，蓝天碧海计划的出台，也正是对IBM市场发展战略的诠释。

记者了解到，作为IBM渠道业务新成员，蓝天计划是一项为支持全国200多座中小型城市中的合作伙伴而推出的计划，在一支全新组建的IBM团队的一线支持下，该计划将令渠道合作伙伴以更快捷的方式，获得IBM提供的一站式支持以更好地满足当地客户的需求。“蓝天计划”以IBM分布全国的18个分支机构，4800名员工为基础，一举将IBM在中国的市场与渠道覆盖拓展到超过200个城市。IBM投入巨大资源，组建全新的百人团队，成立自由社区（Freedom of Code），通过“蓝天计划”及其他渠道向客户及合作伙伴送出25万套IBM软件特惠包，其中包括免费的WebSphere，Rational和DB2的社区版软件，以及涵盖IBM软件全部五大品牌的超过20款的试用版软件，并通过网上专区和IBM.COM，为其提供技术支持。

IBM还将通过“蓝天计划”培训当地合作伙伴，并通过这些合作伙伴来完成对当地客户的售后服务支持。作为IBM在黑龙江地区的核心合作伙伴哈尔滨康明新网公司总经理范喜凯说：“IBM为合作伙伴提供的不单只有优秀的产品，还有对合作伙伴的合方位支持，在技术方面，为了增加我们的销售人员对产品的了解，IBM定期对我们的销售人员进行技术方面的培训，增强销售人员对产品的了解，使我们的销售人员的销售能力得到了有效的加强。”

而2005年推出的“Ecosystem”碧海计划则是重点针对ISV/SI等以提供软件和解决方案为核心业务的合作伙伴的一项支持计划。IBM哈尔滨办事处总经理陈炘说：“ISV/SI等以提供软件和解决方案为核心业务的IT公司，是整个IT供应链条中的重要一环，ISV/SI的存在，在用户与厂商之间建立了一座坚实的桥梁。同时ISV/SI拥有较强的整合能力，能为用户提供更加完善的信息化解决方案。尤其在区域市场内，有一大批拥有广泛客户基础，能独立为客户提供服务的ISV/SI等以软件和解决方案为核心业务的公司，如何帮助这些合作伙伴成长，成为IBM市场发展战略的重要战略目标。而碧海计划的实施正是基于对ISV/SI市场地位的准确认识。

陈炘表示：一直以来IBM一直秉承与合作伙伴共同成长的合作理念，IBM希望通过IBM在技术、管理、企业文化方面的经验，为合作伙伴提供全方位的支持，以使IBM的合作伙伴能与IBM共同成长。此次推出的中国合作伙伴战略也是这一战略合作体系在中国市场的具体体现，旨在通过为IBM在中国各地的合作伙伴提供全面且各有侧重的支持来帮助他们取得业务的成功。该战略将由“蓝天计划”和“Ecosystem碧海计划”两个主要部分组成，适用于具有不同业务特点以及客户行业特征各不相同的IBM合作伙伴。

扬帆启航 驶入龙江

IBM本次面向黑龙江发布的合作伙伴战略的突破和创新在于，不局限于以往从软硬件和服务角度看本地合作伙伴开展业务的需求和客户应用的需求，而是立足于合作伙伴及其所服务客户的角度，从他们最直接的需求出发，规划合作伙伴战略。全新的合作伙伴战略跨越了硬件、软件和服务部门合作伙伴计划之间的边界，将系统与科技事业部蓝旋风、软件集团蓝色号角和系统技术服务部蓝色快车等合作伙伴计划，纳入全新合作伙伴战略框架中，形成更为有机的整体。这一举措的实施，优化了黑龙江地区合作伙伴与IBM各个业务部门之间的合作流程，将实现合作伙伴通过单一接口，即负责专人，获得IBM整合的软、硬件和服务产品技术支持、统一的营销、销售和管理策略支持，从而大大提升合作效率。

面对黑龙江地区众多的ISV/SI等以软件及解决方案为核心业务的企业中，如何选择适合IBM发展的合作伙伴呢？陈炘表示，IBM作为一个跨国公司，在选择市场合作伙伴的过程中有较严格的标准。“具体到黑龙江，我们选择的合作伙伴的过程中，主要遵循以下原则：一是在黑龙江市场有较高的知名度，拥有独立开发能力。二是拥有专注的行业，在所专注的行业中，处于领先的地位。三是作为公司的管理者要拥有创新的精神，认同IBM的企业文化，四是有足够的能力服务于当地客户。只有拥有这四项基本的标准，才能成为IBM支持的合作伙伴。得到IBM360度服务体系的支持。”

那么得到了IBM全方位支持的合作伙伴又是如何评价与IBM的合作的呢？作为IBM的核心合作伙伴又取得了那些成绩呢？康明新网科技公司总经理范喜凯表示：IBM从设立办事处开始，就不是简单的一个销售场所及只简单的为合作伙伴提供销售方面的支持与帮助，IBM所提供的是一种全方位的支持，以便能与IBM的合作伙伴共同成长。范喜凯说，以前康明新网只是一个普通的搬箱工一样的分销商，一段时间以来，找不到适合自己公司发展的道路，但是通过与IBM合作后，尤其是通过IBM在销售、技术、企业文化方面的支持，使康明新网公司找到了适合公司发展的一种模式，从而得以迅速的发展；凯纳科技总工程师谷天明说：作为黑龙江地区著名的解决方案提供商，凯纳公司一直致力于为用户提供最适合客户的解决方案、最优质的产品，可以说IBM与凯纳公司的合作是一种强强联手。谷天明说：IBM不仅为合作伙伴提供先进的产品，还为合作伙伴提供专业培训，迅速提供产品销售团队的技术能力。通过与IBM的合作，提升了公司的形象，通过IBM提供的技术方面的全面支持，促进了产品的销售，拥了更好为当地客户服务的资源，也使公司得到了快速的发展。

共同成长 构建和谐

中国企业应用IT的层次和方式的差别，就像高楼，平房和窝棚之间的差别那样明显，IT供应商也是良莠不齐：有的凭真本事取胜，有的依靠“关系”争取业务，也有的依靠转卖硬件和软件赚钱。用户采购时往往带有很强的投机取巧倾向，比如，在前期明确需求和确定技术方案的时候，希望得到技术咨询，而一旦真正进入招标阶段，又只看价格，令那些前期提供过咨询的厂商出局，因为它们的报价通常比较高。

另一方面，IBM提供的大多是平台型产品(主要是硬件和中间件)，不能为企业直接使用。如果把企业需要的IT系统比做汽车，那么硬件大致相当于汽车的车轮，中间件相当于动力和传动系统，应用软件是方向盘、离合器、油门和刹车——驾驶员能直接操作的只是最后这4样，离开了应用软件，硬件和中间件就没有了用武之地，换句话说，IBM的产品只是一个平台和基础，必须结合各种应用软件才能为企业用户提供价值。

正是鉴于行业状况和IT产品线结构的特点，IBM认为必须建立一个协作有序的生态环境，这既是目前实现差异化竞争的需要，也为日后在日益规范的市场中获取竞争优势打下基础。陈炘表示，“IBM的市场策略一直以来都以共赢为主要目标，早在几年前，IBM就提出，决不与合作伙伴进行竞争，而是积极加强与合作伙伴的协作，共同服务客户，IBM希望通过对合作伙伴的支持，最终能与合作伙伴共同成长。构建一个完美的生态系统。