视讯技术在行业内的应用已经越来越普遍，通过视讯设备及软件，企事业单位可以满足实时视频会议、远程培训等对企业至关重要的沟通需求。随之而来的，是国内外视讯厂商在此领域内的发力。二十余个国际、国产品牌，让蓬勃兴起的视讯市场争奇斗艳，而引发的竞争也颇为激烈。北京鼎视通软件技术有限公司（DSTMEDIA），作为国内最早成立的视讯厂商，自2003年起就一直稳坐中国视讯市场头把交椅，但面对如今激烈的竞争环境，鼎视通的应对策略如何呢？其作为国内视讯厂商的代表，又将在中国的视讯市场引领什么样的潮流？记者采访了北京鼎视通软件技术有限公司国内业务部总监李华军，希望其能作出解答。

“打赢分销”从应用开始

“与多数视讯企业一样，鼎视通自2001年成立以来一直实行‘项目为王’的销售策略。”李华军表示：“这一策略，使得五年来的鼎视通实现了大幅度的增长，形成基于IP的视频通信领域雄厚的技术实力和一系列具有核心技术知识产权的视频产品；销售额上升了几十倍，特别是在MCU领域，2003年就夺取了国内MCU市场分额的头把交椅。”

2005年，两件大事使鼎视通站在了第二次创业的起跑线上。2005年8月，全球顶级一体化协作通讯解决方案提供商——宝利通（Polycom）收购鼎视通，这使鼎视通可以借力宝利通强大的全球品牌、领先的技术实力、先进的企业文化，走上国际化品牌之路。10月，鼎视通与其生产视讯终端的全资子公司北京秉飞通讯技术有限公司进行业务合并，由此实现对视讯产品线的全面覆盖。两大事件标志着鼎视通由从单一产品供应商转变为整体解决方案提供商。为适应这一新形势，鼎视通提出2006年要“打赢分销”，即在不放弃技术、产品等核心竞争力以及原有项目合作模式的基础上，全面发展分销渠道，从半直销向分销模式转变。

“东北地区是鼎视通公司第二大销售区域，我们对其区域内的销售非常重视。”李华军表示：“鼎视通公司的各线产品已广泛地应用于东北地区的政府、金融、证券、军队、能源、交通、教育等诸多行业，得到用户的充分认可和高度评价。我们下一步的工作将是在条件成熟的省份，加大与核心区域分销商或授权集成商的合作力度，与行业内有实力的合作伙伴加强交流，获得渠道的认可。”

视讯趋势将向软件化、低端性转变

“中国的视讯市场将呈现几大趋势，包括：遵循H.323协议的视讯设备和视讯网络逐渐成为发展的主流、高价位专用市场向低价位普通用户转移、硬件设备向软件系统转移等。”李华军表示：“而这其中最为关键的趋势就是后两者。”

数据显示，2007年后，全球硬件视频会议设备销售增长率为18%，而全球软件视频会议系统的增长率则高达144%。相对于昂贵的硬件视频会议设备，软件系统无疑会越来越引起企事业单位的重视。“鼎视通已经考虑到这一未来趋势，目前正在加大软件系统的研究力度，争取在新一轮的市场竞争中能够继续保持领先地位。”李华军说。

据了解，目前视讯产品在政府办公、商业应用大约占到80%，而远程教育、远程医疗还不到9%，良好的社会公益价值和巨大商机尚有待挖掘。鼎视通作为国内领先的视讯厂商，将如何在这些领域大展拳脚，让我们来共同关注。